MRO行业观察：浅谈PTS平台极致化的分销模式（上）

前段时间，一个多年的好友来邀请我一起合作创业，当时其实挺纳闷，因为自己在现在公司的发展应该算得上“平步青云”，这离不开业务的蒸蒸日上，当然也幸于有这样一些业内的朋友支持。不过，我还是婉言拒绝了他。虽然对于我而言，经济危机下创业也并非什么禁忌，但它却是一个好借口。真正拒绝的原因，还是在于，对PTS的不了解。不过，我觉得有必要还是了解研究一下，或许真是一次机会，仅当自我的SWOT。
       这里先简要介绍一下，这个项目全称是PTS销售经纪人，简称PTS平台，隶属于上海合微弘实业有限公司。PTS的定位是做“中国领先的工业用品商业服务平台”，为工业用品行业精英与供应商提供一个创业与资源共享的平台。据了解，从2008年底启动至今，PTS销售经纪人（www.ptsmro.com ）已在行业内获得了不小的成绩，PTS是第一个提倡将工业行业人才、资源整合起来互享的平台，并且，更惊诧是合微弘还联合了业内多家知名企业，为加入PTS销售经纪人联盟的人才提供无偿的100万元创业资金，帮助工业用品人才自主创业。
PTS是一种分销模式
      众所周知，如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。而其中，我认为最为关键也是最为困难的环节就是由产品生产到用户购买的这样一个过程，绝大多数企业选择借助外部资源来完成这样一个过程，这就是分销了。
从这样一个概念来看，PTS的模式就一种分销，只是PTS把这样一个分销模式做的更为极致化。对于大多数以分销为主要销售渠道的企业来说，分销商既是他们的合作伙伴，又是他们市场、销售、服务的前沿驻地。而对于PTS，分销商的概念被转化“销售经纪人”，这里更多强调其合作伙伴的定位。
       另外，在大多数企业分销业务上，由于技术和管理模式局限，很多企业无法准确地了解分销商的业务、财务信息，其结果往往是企业无法有效地确定生产规模和货物付运的时间，进而造成库存积压，影响资金的正常周转甚至是整个企业的决策及战略部署。当所有这些矛盾成为制约企业发展的瓶颈，就需要采取必要的措施逾越瓶颈。
       传统的解决方式即是针对于其企业分销状况，定制分销管理模式。而分销管理中又存在着很多种分销业务模式，其中包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、 培训系统、广告、促销手段等几个部分。实际上，人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商。然而，这样又带来了新的问题，就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。一般而言，经销商为了保住血本，只能甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系，而且损害分销商的利益。
       PTS的解决方案就是抛开传统的分销业务模式，完全授权给销售经纪人，销售经纪人有独立自主的管理经营权。作为PTS，这种模式可以理解为销售的外包，而对于销售经纪人，这种模式就是一种自主创业。
因为工作原因，多少有些隔行如隔山，所以只是浅谈而已。另外，还是由于工作原因，暂就写这么多，就作为上篇吧。过段时间，再来具体谈一下PTS分销极致化具体的表现。

MRO行业观察：浅谈PTS极致化的分销模式（下）
       对于我这种业余写写浅度分析的非科班出身就是这样，笔杆子一写一停几个小时就过去了，笔杆子一停再写那就是几个月过去了。实际上，要不是那位找我合作的朋友近日联系我，电话里又分明带着一种“小样，要你一起来合作你不来，现在就只有听听钱响的份了吧”的感觉，我还真想不起这里还剩着半块“披萨”没吃。
PTS的极致化分销
        上次半块“披萨”啃到PTS是一种反传统分销。一般来说，传统分销最核心是渠道建设，而以渠道为核心的销售形式主要考究就是如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，以及如何协助经销商进行市场推广，日常维护等。从这样一个渠道建设的层面来思考，PTS的分销模式确实有所颠覆，我认为它就是在尝试将分销做到一种极致化。
        极致化之首就在于资金。我做销售工作也有些年头了，国内的分销代理渠道别说供应商提供贷款，有些供货方简直可以用无情来形容，即使代理商只是短期的资金流通存在问题也不会有太多感情用事，不按条约及时打款绝对立即停止供货。但PTS提出100万的无偿资金支持，同时甚至可以可超额申请，这在我所接触业内分销渠道建设上，简直就是天方夜谭。
        我一直很难理解的有两点，一是PTS这样一个工业产品销售新起之秀何以有如此雄厚的资本，我甚至怀疑这只是一个对外宣传的噱头。但通过我的那位已经与其合作的朋友了解到，这样的融资确实是真实存在的，他自己本人就成功以备忘录形式达成融资意向，当然金额方面不便透露，但绝对不是一个小数目。
        不过，我还是很好奇，像合微弘这样一个新型的公司，是什么让它能有这样的气魄与勇气，在MRO行业跟几个大佬叫板，并且发展这么大的一个创业计划？所以，基本可以判断，合微弘的背后，一定是有强大的资本在暗地运作支持的。另外一点难以理解就是，PTS既愿意支付资金供合作者扩大销售规模，同时又自甘于充当一个平台支持者，让PTS销售经纪人完全可以视之为全新的一次创业。这实在是对于分销代理渠道的颠覆，即使是传统分销，也有太多分销代理与供应商之间存在着严格的制约与被制约的关系。
       无论如何，我仍然只是一个看客，多少有些雾里看花花朦胧，朦胧的东西往往都是雅致的。还有，关于给自己的SWOT，虽然多少有一些想从“你站在桥上看风景”变成“看风景的人在楼上看你”，入景的冲动，不过时机尚未成熟，保持一份冷静的心态，是SWOT的前提，现在头热着呢，都是那电话闹的呵呵。
       有关商业模式与市场分析的东西，有空了还会继续写，各位看官如果觉得本人说得还有点道理的话，那么在看时请给点掌声，给个反馈，让我知道写的东西对你还有用。如果实在觉得写得不怎么样，那么也欢迎拍砖，话不说不明，理不辩不正嘛呵呵。本文完。